立场差异 · 分项说明
概念说明
立场差异是各方对同一事项中代价与收益如何配对给出不同归属，因而对同一做法设定不同接受条件：一方要求新增代价由直接受益者承担，另一方要求由共同承担者分摊。它成立要看讨论对象同一、两边能分别说出代价落在谁身上、结论差异确由归属规则而非对事实估计不同造成。若把归属分歧误当事实错误，就会不断补资料却谈不拢；正确做法是先列出代价与收益的归属，再判断能否用交换条件解决。
判断方法
把偏好差异当成立场差异，会把本可同时满足的选择误判成对立，进而夸大冲突。正确做法是把同一方案写成两版执行脚本，逐方问：若对方不改动作，你愿意承担哪一版；再问需对方改哪一项才愿承担另一版。若各方愿承担的版本不同，且要求对方改动的项目互相排斥、不能同时保留，才记立场差异；若任一方表示两版都可接受，只记偏好。
适用边界
把目标不同误当立场差异，会迫使双方在同一方案上做无意义的条款交换，实际各自要完成的事并不相同。本栏只在目标相同、对同一方案的具体取舍不同时适用；一方要完成甲目标、另一方要完成乙目标，各自方案都能成立，应另记目标差异。谈判中的初始报价也不能直接当最终立场，须看各方愿意写进执行承诺的条款。
